解世博老師部落格～
打造行銷穿透力

業務行銷人員每天面對的就是開發新客戶的壓力。成功的業務人員無時無刻都在想「下一個客戶在哪裡」？「有沒有更有效的開發方式呢」？

傳統的開發模式

回想起我16年前剛踏入社會的第一份工作，就是加入保險業擔任業務的工作。傳統開發客戶的模式通常都是透過以下幾種方法：

1.沿路掃街拜訪。有時還要到路上發問卷、發DM。透過這種方式的好處是可以練膽量，當然有時候也可以開發到成交的Case。不過辛苦的地方是，挫折感很大！除了要面對人群的異樣眼光外，必須要有很好的抗壓性才能夠持續下去。而且還要付出相當的時間成本、體力成本；至於成交回收的效益就要看耐力、功力了。運氣好的時候，平均一兩天的努力下來，可以有一個客戶成交。

2.透過客戶的轉介紹延伸客戶。前提是那客戶願意幫忙了，所有的開發方式，就屬推薦介紹這種模式效果最好、回收也最快，畢竟客戶的一句話，抵過業務人員說得口沫橫飛還來的有效。不過因為這跟客戶的忠誠度、支持度、認同度、信任度息息相關，而客戶能夠介紹的客戶數量畢竟還是有限。

3.透過職團經營。這種方式通常都是透過有力人士的引薦安排，能夠進入到公司行號機關團體的職場進行團體的開發，通常會配合的工具像是問券、DM，有時是藉由簡報的方式進行，再進而留下準客戶的連絡資料，後續再進行追蹤。有時候是藉由進入職團辦活動的方式進行，目的一樣是在於收集準客戶的連絡資料，再進行後續的追蹤。職團經營的好處是，不用像亂槍打鳥式的掃街拜訪，只要透過同一職團經營，因為族群的同質性高、包括它們共同的語言、共同的話題、共同的擔心，都比較一致明確，甚至如果能打開這個職團的成功案例，後續的延伸效益也不錯。不過第一關的問題是最難的，就是～如何進去這個職場？

4. 舉辦活動。 例如邀約一些準客戶舉辦商品說明會，或是聯誼活動。像是號召準客戶參加單位慶生活動、免費健康講座、健行活動等主題活動；藉由舉辦活動可以讓客戶有參與感，在輕鬆、主題明確的活動氣氛中，客戶的戒心也比較容易放開，再經由專家講師的說明、或是單位同仁的幫忙關心，成效也不錯。不過它需要具備規劃活動的能力，而且還會牽涉到活動經費的問題，所以通常都是要配合公司或是單位的支援才能夠完成，不是每位行銷業務人員都能夠獨立完成的。

環境的變化

以上不管是透過哪種方式，只要堅持努力都可以開發客戶。不過這16年來環境在不斷的變化—最大的變化在於多元行銷通路的影響。

過去客戶要買商品，一定都要透過業務人員，記得當時師父曾經告訴我：「做業務很簡單，只要在這行撐的比客戶還久，總有一天等到你！」這句話在當時一點都沒錯，除非客戶不買，只要客戶想購買商品，一定要透過業務人員這個管道。而今天呢？各行各業都在發展多元行銷的通路，也就是說，現在客戶要買這個商品，已經不見得一定要透過業務人員這個管道了。這代表什麼訊息？這表示業務人員的競爭對手，已經不再是同業與同仁的競爭了，還要面對到，電話行銷、廣告通路、網路、電視購物、這些多元行銷的競爭對手。當遊戲規則已經改變，當參賽選手也不同了，身為行銷業務的我們，準備好了嗎？

「時間」才是我們最大的敵人

我們的對手已經不再是同業，也不是同仁，而是「時間」。在眾多的行銷通路裡面，大家在搶兩個時間，第一、誰能夠大量開發準客戶，這在比誰的開發速度快。第二、當接觸到客戶時，誰能夠精準有效的表達商品，引起客戶的興趣。這也是比誰的時間速度快。 如何運用最有效的開發方式，更精準的表達商品的利益，已成為決勝的關鍵。

運用電話行銷開發模式，讓開發效益倍增

還好我們有個好用的開發工具，那就是電話。電話在我們行銷業務的過程中是個不可或缺的工具。打電話、講電話相信每個人每天都在做，問題是我們是運用電話當做聯繫溝通、約時間拜訪的工具呢？還是我們可以把電話發揮成提升效益的工具，藉由電話來達到行銷開發的目的？如果電話只是停留在約定訪談聯繫的工具，那麼只要熟練「電話約訪」的技巧，來達到約定訪談時間的目的即可；而如果想將電話提升為行銷開發的工具，那就是提升了電話的功能，進入了所謂的「電話行銷開發」模式了。表面看來電話約訪和電話行銷開發似乎沒什麼不同，事實上，這兩者是有極大的差別。

傳統的面對面開發客戶，在一個小時之內，可能可以開發兩、三個準客戶；但若是透過打電話開發，同樣是一個小時，至少可以接觸到六個準客戶（如果以一通電話十分鐘為例），光是速度就快了至少兩、三倍，效益結果當然可想而知。

電話約訪與電話行銷開發的差異

所謂的電話約訪，主要目的只是在於在電話中取得見面的時間，以邀約見面為目的；問題是，約定了見面時間，並不等於取得客戶的購買承諾、也不代表確認客戶是否有需求，反正就是以先見到面為原則。至於客戶有沒有需求？是不是馬上需要我們服務？都等見到面再說！而電話行銷開發，則剛好相反。主要目的是在電話裡面激發客戶的興趣、意願，確認客戶有需求，並想進一步了解細節，再約定拜訪的時間，由專人服務。兩種模式都各有優缺點，但是當這通電話的目的不同時，電話裡面的表達、運用的架構概念也都跟著不同了。

運用電話行銷開發的好處

運用電話行銷開發模式對行銷業務人員有哪些好處呢？

最直接的好處就是：快速發現需要服務的潛在客戶。業務開發有時就像是在大海撈針一般，開發了好多的準客戶，收集了好多的名片，但哪些人才是我們馬上需要服務的人呢？若是運用傳統的模式，只能一對一的拜訪找答案了。時間成本、回收效益成本都是我們要去思考的！若是運用電話行銷開發的模式，讓我們可以在最短的時間內，快速發掘到馬上需要服務的準客戶，提升我們的開發效益。再者，透過電話行銷開發的模式，在電話的溝通過程當中已經訴求對客戶的利益好處，當見到面拜訪時，可以直接延續電話裡面的話題，直接帶進行銷的主題，提升拜訪的效益。已經有很多的產業包括知名企業都在運用電話進行行銷開發的目的，這也是未來的行銷趨勢，我們在下次一起分享！